Vanfer Brito, fundador da GT Consultoria de Restaurantes, leva a engenharia de cardápio ao delivery de restaurantes que vendem por aplicativo, com estratégia apoiada em dados de vendas e margem.
O trabalho atende donos de restaurantes e parte dos números de cada operação para decidir o que o cardápio do app destaca, ajusta ou retira.
Para o dono de lanchonete, pizzaria ou restaurante de Ceilândia, no Distrito Federal, que vende pelo celular, a pergunta é prática.
Qual prato merece o topo da tela, qual precisa de ajuste no preço e qual só ocupa espaço? Na visão do consultor, a resposta começa nos relatórios de venda, antes de qualquer promoção.
O que é engenharia de cardápio e de onde vem o método?
A engenharia de cardápio é um método que cruza a popularidade e a rentabilidade de cada prato para orientar o que fica, muda ou sai.
Criado no início dos anos 1980 pelos professores Michael Kasavana e Donald Smith, nos Estados Unidos, o método é descrito pela Revista Turismo em Análise, da Universidade de São Paulo (USP), como ferramenta gerencial que analisa preço de venda e popularidade dos itens ao longo do tempo, em pesquisa publicada em 2020.
O estudo aplicou o protocolo Smith-Kasavana a um restaurante à la carte e mostrou o método apoiando decisões de micro e pequenas empresas do setor de alimentação fora do lar.
Para o dono de negócio pequeno, isso significa que a análise cabe na rotina, com os dados que o caixa já registra.
Popularidade e rentabilidade de cada item
Popularidade é quanto um prato vende em relação aos demais do cardápio, em um mesmo período. Rentabilidade, no método, é a margem de contribuição, ou seja, o preço de venda menos o custo dos ingredientes daquele prato. Cada item é comparado com a média do próprio cardápio nos dois eixos.
Um prato pode vender muito e deixar pouco dinheiro por unidade. Outro pode render bem por unidade e quase não sair da cozinha. A engenharia de cardápio separa esses casos para que a decisão não dependa de impressão.
Os quatro grupos de pratos da matriz
Ao cruzar os dois eixos, cada prato cai em um de quatro grupos, com nomes que viraram jargão do food service.
| Grupo | Popularidade | Margem | Decisão mais comum |
|---|---|---|---|
| Estrela | Alta | Alta | Manter em destaque e proteger a qualidade |
| Burro de carga | Alta | Baixa | Revisar porção, custo ou preço |
| Quebra-cabeça | Baixa | Alta | Dar mais visibilidade ou rever a descrição |
| Cão | Baixa | Baixa | Retirar ou substituir |
A tabela resume o raciocínio, mas a decisão final depende do contexto da casa.
Um prato do grupo cão pode continuar no cardápio se for o motivo de o cliente fiel voltar, desde que o dono saiba quanto ele custa à operação.
Por que o cardápio do aplicativo pede outra leitura?
No aplicativo, a vitrine é menor, a decisão do cliente é mais rápida e a taxa da plataforma muda a margem de cada prato.
Os marketplaces de delivery respondem por 54% do faturamento com entregas dos bares e restaurantes, segundo levantamento da Associação Brasileira de Bares e Restaurantes (Abrasel) com 2.176 donos de estabelecimentos, publicado em 14 de março de 2025, à frente das vendas por aplicativo de mensagens (26%), do site próprio (12%) e do telefone (8%).
Lido pelo lado do pequeno restaurante, o número mostra que mais da metade do dinheiro do delivery passa pela tela de um aplicativo de terceiros.
A mesma pesquisa da Associação Brasileira de Bares e Restaurantes registra que a fatia de estabelecimentos com entrega caiu de 78% em 2022 para 71% em 2025.
Quem segue no delivery precisa tratar o cardápio do app como um ponto de venda próprio.
Vitrine pequena e decisão rápida
Na tela do celular, poucos itens aparecem antes da rolagem. Os pratos do topo e os destacados com foto recebem a maior parte da atenção, e a escolha acontece em poucos toques.
Na leitura da engenharia de cardápio, esse espaço deve ir para os pratos estrela e para os quebra-cabeça que merecem uma chance. Colocar no topo um item que vende muito e deixa pouca margem pode encher a cozinha sem encher o caixa.
A taxa da plataforma dentro da margem
A comissão cobrada pelo aplicativo reduz o que sobra de cada venda. Por isso, a margem de contribuição do delivery precisa descontar a taxa, a embalagem e, quando houver, o custo da entrega.
Com essa conta refeita, um prato que era estrela no salão pode virar burro de carga no app. Por esse motivo, a análise do cardápio do aplicativo usa números do próprio canal, separados das vendas do balcão.
Como a análise de vendas orienta o cardápio do delivery?
Na prática de Vanfer Brito, o cardápio do delivery muda a partir dos dados de venda de cada operação, olhados item por item.
Com mais de quinze anos no mercado de alimentação, o fundador da GT Consultoria de Restaurantes estruturou em consultoria a experiência acumulada em vendas, gestão, operação, margem e delivery, e atende donos de restaurantes de todo o Brasil que vendem por plataformas como iFood e 99Food.
O ponto de partida nos dados de cada operação
O trabalho começa pela análise dos dados de vendas e passa pela estratégia de cardápio e de promoções, pelo posicionamento nas plataformas de delivery, pelo atendimento, pela entrega e pelo acompanhamento das equipes.
É nesse conjunto que Vanfer monta o cardápio estratégico de cada operação, com a margem de cada prato à vista.
A trajetória do consultor começou de forma informal. Amigos e empresários do setor passaram a procurá-lo em busca de orientação, e esse conhecimento virou consultoria.
O que destacar, ajustar ou retirar do app
Com os números na mão, a engenharia de cardápio aplicada ao aplicativo leva a três decisões.
Destacar os pratos que vendem e deixam margem, ajustar porção, custo ou preço dos que vendem e deixam pouco, e retirar o que não vende nem paga a vaga na tela.
Promoção ou cardápio, o que resolve mais no delivery?
Para Vanfer Brito, vender mais no delivery não depende apenas de promoções, e o resultado vem de dados, cardápio, margem e execução.
Na visão do consultor, o desconto pode aumentar o volume de pedidos, mas o resultado do restaurante também depende da análise de dados, da estrutura do cardápio, da margem de cada item, da experiência do cliente e da execução operacional, pontos em que a promoção sozinha não chega.
Os dois caminhos podem andar juntos.
Uma promoção sobre um prato de margem alta tem mais espaço para o desconto, enquanto o desconto em um prato de margem baixa aprofunda a perda por pedido.
A engenharia de cardápio ajuda o dono a escolher onde a promoção entra.
O que o dono de restaurante pode olhar antes de mexer no cardápio do delivery?
Antes de mudar o cardápio do app, o dono pode responder cinco perguntas com os relatórios de venda que o aplicativo e o caixa oferecem.
A engenharia de cardápio não exige planilha nova para começar, porque a quantidade vendida de cada prato, o preço praticado, o custo dos ingredientes e a taxa cobrada pela plataforma bastam para montar a primeira versão da matriz e enxergar quais itens sustentam o delivery do restaurante.
- Quais pratos somam mais pedidos no relatório do aplicativo no último mês?
- Quanto sobra de cada um depois do custo dos ingredientes, da embalagem e da taxa da plataforma?
- Algum prato muito pedido deixa margem abaixo da média do cardápio?
- Quais itens de boa margem quase não aparecem nos pedidos, e onde eles estão na tela?
- Que pratos não vendem nem deixam margem, e por que continuam no app?
Com essas respostas, cada prato ganha um lugar na matriz, e destacar, ajustar ou retirar deixa de ser palpite. Para casas com muitos itens no aplicativo ou mais de um canal de venda, o apoio de um consultor de food service encurta o caminho.
Em cardápios curtos, o próprio dono consegue fazer a primeira rodada sozinho, com os relatórios que já recebe.
